Мотивация сотрудников продаж, Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж - «ИнфоСофт»
Отсутствие четких границ между доходом лучших менеджеров и худших — это еще одна грубая ошибка, которую часто допускают компании. Важно: не следует применять в системе поощрения критерии, которые опираются на выполнение банальных рутинных действий: звонков, встреч, отправок коммерческих предложений и прочих активностей, которые никак не отражаются на росте баланса фирмы. Их условно можно разделить на «охотников», «закрывателей» и «фермеров», и для каждого из них виды мотивации сотрудников отдела продаж будут разными. Если вы приходите каждый день с хорошим настроением, независимо от того, насколько тяжёлым было начало вашего дня, ваши сотрудники последуют вашему примеру.
Такая материальная мотивация подходит для компаний, где стоимость товара или услуги превышает грн и сделки совершаются нечасто. За счет солидной фиксированной части менеджер чувствует себя более безопасно, но при этом очень заинтересован в продаже, так как даже маленький процент от большой суммы сделки будет ощутимой прибавкой к зарплате. Эта система подходит для стартапов и компаний, продающих высокомаржинальный продукт очень прибыльный — прим.
На таких условиях работают, как правило, начинающие менеджеры.
Одного парня спросили, почему он уволился из крупной юридической компании, ведь его зарплате там завидовали многие коллеги. Конечно, при более продолжительной беседе оказывалось, что дело не только в кофе — просто руководство той компании интересовалось лишь эффективностью работы подчиненных и совсем не уделяло внимания условиям, в которых эта эффективность достигается. Нематериальная мотивация — фактор, который часто остается без внимания руководителей, но, на самом деле, влияет на эффективность работы менеджеров не меньше, чем зарплата.
Практика показывает, что система материальной мотивации действует всего месяца. А потом финансовых аргументов сотруднику уже недостаточно, и он задумывается о потребностях высшего уровня. Если по этим важным вопросам ваш сотрудник не будет удовлетворён — его работа не достигнет максимальной эффективности. Даже при отличной зарплате и «вкусных» бонусах. Придумайте отдельную номинацию для новичков. Размещайте фото лучших сотрудников на доске почета.
Вручайте награды на общем собрании. Объявите о конкурсе в начале месяца и обозначьте точку старта каждого сотрудника. Создайте визуальный образ достижения цели.
Например, напишите на доске план продаж и попросите менеджеров ежедневно отмечать результаты. Повесьте электронное табло или создайте всплывающие уведомления на рабочем столе менеджеров. Это повысит веру в положительный результат у сотрудников, у которых нет продаж и подстегнет тех, у кого они есть. Конкуренция — это хорошо.
Но общий результат создает команда. Проводите мероприятия, которые будут увеличат сплоченность сотрудников. Например, соревнования, в которых они сражаются за победу в одной команде. Обозначьте приз, который коллектив сможет разделить вместе — поход в кино, тур на Бали, мастер-класс.
Напишите на отдельной доске стратегическую цель, стремления и ценности вашей компании. Сообщайте сотрудникам важные новости и шаги по достижению целей. Суть в том, чтобы один-два менеджера по продажам показывали сверхвысокие результаты и зарабатывали много. В то же время остальные сотрудники получают почти одинаковую среднюю зарплату.
Такой метод поможет отсеять слабых менеджеров и будет подстегивать тех, кто ещё не набрался достаточно опыта. Пропишите инструкции для сотрудников и заранее предупредите о нематериальном наказании. Проступки должны быть только административными: опоздание, несоответствующий внешний вид, нецензурная лексика.
Штрафы — денежные или лишение нематериальных привилегий типа абонемент в спортзал, возможность работать 2 дня в неделю вне офиса. Создавайте условия, в которых менеджерам будет проще и выгоднее следовать правилам, чем нарушать их.
Поощряйте дисциплинированных сотрудников нематериальной мотивацией. Например: книгами, бонусами, сертификатами на спортзал, путевками для детей в лагерь, оплатой обучения и курсов. Лишайте сотрудников этих привилегий, когда они нарушают правила. Так каждый менеджер воспитает привычку быть дисциплинированным.
Если внедрить хотя бы часть этих рекомендаций, эффективность отдела продаж заметно вырастет. А какую систему мотивации используете вы? Какие приемы уже внедрили? Поделитесь в комментариях! Содержание Классическая система мотивации отдела продаж: что с ней не так Улучшенные варианты классической системы Грейдовая система:нюансы, особенности и преимущества Нематериальная мотивация и эффективные инструменты Что стоит запомнить Классическая система мотивации отдела продаж: что с ней не так Многие РОПы руководители отдела продаж используют традиционную систему мотивации продажников — платят ставку и процент.
Улучшенные варианты классической системы Недочеты классической системы продаж ведут к потерям и конфликтам. Ставка и процент от выполнения плана продаж Такая система схожа с классической.
Ставка и процент поступивших денег от клиента Эта система лучше предыдущих. Существует множество вариаций классической системы. Но у каждой из них есть общие проблемы: незаинтересованность менеджера в расширении клиентской базы; система не учитывает разный уровень желаемого дохода каждого сотрудника; потери от недопродаж; неудобства в подсчете вознаграждений; слабый рост доходности компании.
Грейдовая система: нюансы, особенности и преимущества Благодаря оптимальной системе вознаграждения менеджеры по продажам выполняют план и развивают отношения с клиентами. Разделите их по таким критериям: навыки; опыт; сложность задач; ответственность; самостоятельность; влияние на стратегические цели компании; аналитическая нагрузка; условия работы.
Преимущества грейдовой системы Система состоит из грейдов — уровней дохода менеджера по продажам. Включайте в систему мотивации не более 4 товарных групп Менеджер заинтересован в продаже товара или услуги с наивысшим бонусом. Ставьте не более 5 целей Большое количество целей уводит фокус от того, что действительно важно. Мотивируйте отдел продаж быстрыми деньгами Дайте сотруднику ощутить вознаграждение от первых продаж.
Дополнительные бонусы Такие бонусы помогают быстро закрыть нужный объем продаж. Нематериальная мотивация и эффективные инструменты Именно нематериальная мотивация первична. Уровни развития менеджеров по продажам Условно менеджеров по продажам можно поделить на 4 уровня: новичок — высокая мотивация, но низкая компетенция; разочаровавшийся ученик — низкая компетенция и уже низкая мотивация; хорошист— низкая мотивация, но высокая компетенция; профессионал — высокая мотивация и высокой компетенция.
Вы видите проблему, решаете её общими усилиями, а затем двигаетесь дальше, лучше понимая друг друга. Это одна из самых популярных мотивационных техник, потому что она не только работает, но и доставляет удовольствие. Обеспечение дружественной конкуренции, элемента соревнования в процессе продаж отлично подходит для развития морального духа.
Игры могут быть максимально простыми, из серии «продай больше всех за месяц и получи прибавку» или более сложными, которые разрабатываются совместно со специализированными агентствами.
В такие игры обязательно вплетается легенда, например, вся компания становится некой флотилией, каждый филиал — отдельным кораблём, а общая цель — доплыть до нужного острова и по пути собрать максимум бонусов в виде новых клиентов, дополнительных продаж постоянным покупателям, увеличения среднего чека и так далее.
Деньги мотивируют, в этом нет ничего нового, но когда сотрудники чувствуют, что их обманывают, эта мотивация может мгновенно превратиться в обиду. Когда вы предлагаете бонусы или комиссионные, убедитесь, что процесс прозрачен и каждый сотрудник понимает, за что и когда он может получить премию или лишиться её. Если вы приходите каждый день с хорошим настроением, независимо от того, насколько тяжёлым было начало вашего дня, ваши сотрудники последуют вашему примеру.
Если вы вовремя приходите на каждую встречу, ваши сотрудники будут уважать вашу трудовую этику и захотят соответствовать ей. Если у вас есть опыт продаж, выделите время, чтобы иногда присоединяться к коллегам и самостоятельно делать звонки и встречаться с клиентами.
Конечно, деньги — отличный способ мотивировать, но часто простой акт признания тоже играет огромную роль. Почему люди носят дорогие дизайнерские вещи или ездят на дорогих спортивных автомобилях? Как правило, это символы статуса, которые показывают миру, что их жизнь комфортна. Каковы символы успеха в вашей компании? Это может быть значок с гравировкой, некое переходящее знамя на столе лучшего менеджера, фото на стенде, публичные слова благодарности, дипломы.
Хотя важность продаж неоспорима, есть и другие важные аспекты, за которые вы можете благодарить сотрудников.
Поощрения достойны не только лучшие показатели продаж за месяц, но и активное участие в общих мозговых штурмах, рационализаторские предложения по улучшению работы отдела, готовность подменить коллег и выехать на встречу вместо приболевшего сотрудника. Проводя короткие еженедельные или ежемесячные встречи, вы можете видеть реальные результаты и ставить краткосрочные цели.
Найдите время на этих встречах, чтобы обсудить успехи, препятствия на пути и то, как вы можете улучшить работу в команде. Это отличный шанс зарядить энергией коллег и сказать слова напутствия на следующий период.
Конечно, похвала от кого угодно хороша, но лично от генерального директора или собственника ценится особенно высоко. А что если особо успешных сотрудников отметят на уровне целой отрасли?
В ряде компаний существует практика: раз в квартал собственник приглашает на деловой обед наиболее отличившихся сотрудников. Это возможность лично поблагодарить за работу и пообщаться в неформальной обстановке. Используйте её, чтобы мотивировать команду. Это из серии «хороша ложка к обеду». Благодарность должна доходить до адресата в максимально короткие сроки.
