Стратегия развития отдела продаж, План развития отдела продаж, создание системы мотивации и контроля
Но для начала необходимо определить цели и зафиксировать их в документе. Работа над взаимодействием клиента с бизнесом. При ней игроки рынка стараются сформировать среду для своей отрасли, которой будут пользоваться более мелкие игроки рынка.
Например, если вы предлагаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, то для начала можно ориентироваться на рынок финансовых услуг, но это слишком широко. Сделайте еще один шаг вперед: Если ваше программное обеспечение используется в основном бухгалтерами, ориентируйтесь на бухгалтерскую отрасль. Разделите общий объем продаж вашей компании на общий объем продаж в вашей отрасли за тот же период, чтобы получить текущую долю рынка. Изучите и сравните это число с показателями конкурентов.
Затем определите желаемую долю рынка, которую вы хотите занять в этой отрасли. Один процент бухгалтерской отрасли? Три процента? Изложите конкретное ценностное предложение вашей компании и то, что вы предлагаете рынку. Также проведите SWOT-анализ конкурентов и определите, в чем они преуспели, и выявите возможности, в которых вы можете преуспеть. Теперь вы можете сегментировать рынок на конкретных потребителей и создать персоны на основе каждого сегмента.
На первом этапе вы перешли от широкого рынка к более узкому сегменту например, от финансового рынка к рынку бухгалтерского ПО. В рамках такого узкого сегменту, как бухгалтерский, у вас будут разные персоны. Эти персоны помогут вам разработать более адаптированную стратегию и сообщения для целевых групп и, в идеале, повысить эффективность их бизнеса. Сначала разделите свой рынок на сегменты потребителей, а затем создайте персоны покупателей на основе этих сегментов.
Существует множество различных моделей сегментации потребителей в B2B и B2C, но категории, как правило, схожи для каждой из них. Вы можете сегментировать покупателей по следующим признакам:. Чтобы понять потребности каждого сегмента клиентов, необходимо иметь что-то, что позволит обосновать ваши предположения и квалифицировать будущих потенциальных клиентов.
Именно здесь на помощь приходят персоны покупателей. Персона покупателя должна включать следующую информацию:. Цели: Обеспечение достаточного количества квалифицированных лидов для отдела продаж и достижение целей по выручке. Задачи: Необходимо повысить конверсию на веб-сайтах за счет качественного релевантного контента. Как мы помогаем: Связать Мариванну с технически подкованными авторами с помощью блога.
Стратегия передачи сообщений: Сосредоточиться на том, как повысить вовлеченность Мириванны, обеспечив высокий уровень экспертов в предметной области для написания B2B-контента. Повторите лучших клиентов в своих персонах. Кроме того, работайте над этим проектом в тесном сотрудничестве с отделом маркетинга и убедитесь, что вы согласны с тем, как должны выглядеть квалифицированные лиды.
К этим персонам должны регулярно обращаться сейлы и маркетинговые службы, чтобы убедиться, что они нацелены на поиск нужных людей. Путешествие покупателя начинается задолго до того, как он готов поставить свою подпись под пунктирной линией.
Чтобы определить, как ваша целевая аудитория проходит путь от потенциального покупателя до настоящего клиента, составьте схему путешествия покупателя. Это поможет определить, как вы будете продавать этим типам клиентов в будущем. Если у вас уже есть клиенты, выполните следующие действия, чтобы понять их путь:. Точки соприкосновения - это все взаимодействия клиента с вашей компанией. Как они взаимодействовали с вашими менеджерами на всех этапах?
Через e-mail?
Найдите наиболее распространенные и эффективные точки соприкосновения и включите их в свой план. Обсудите с клиентами каждую точку контакта и те моменты, с которыми они столкнулись.
Выполняют ли менеджеры компании все необходимые действия на правильных этапах? Ощущает ли клиент, что это сделка или отношения? Получите информацию об их опыте с помощью неформальных бесед или опросов. Спросите текущих или даже потенциальных клиентов о препятствиях на пути к покупке.
Является ли бюджет распространенным фактором? Или ваш продукт сложен для понимания? Если вы только начинаете заниматься продажами или нацелились на новую нишу, изучите, какой путь проходят идеальные клиенты у конкурентов. Как они привлекают их внимание? Как они строят отношения? Вся эта информация будет служить основой для разработки стратегии продаж.
Только учтите, что информация о рынке и клиентах не является незыблемой - в течение года она может потребовать переосмысления. Например, иногда вы создаете продукт, а купить его хочет совсем другая аудитория, чем та, на которую вы рассчитывали. Возможно, ваше ПО для автоматизации маркетинга, ориентированное на крупные компании, имеет специфическую функцию, которая нужна стартапам.
Обсудите с командой по продукту и RevOps , чтобы определить, что это за рынок, каковы его потребности и как его лучше обслужить. Учтите их мнение в своей стратегии продаж. Теперь у вас есть цели и сроки - "зачем", "что" и "когда" вашего плана продаж. Теперь пришло время описать, как вы собираетесь достичь поставленных целей.
Определите стратегии продаж, которые вы собираетесь реализовать для достижения своих целей. К ним относятся стратегии привлечения новых клиентов, удержания клиентов и повышения продаж существующим клиентам. Также подробно опишите инструменты, которые будут использоваться для поддержки этих стратегий продаж. Составив список задач, способствующих привлечению новых клиентов, таких как " холодные звонки ", рассылка писем, участие в конференциях.
Общая цель привлечения клиентов - превратить их в покупателей путем предоставления ценной информации и создания отношений с идеальными клиентами. Это означает, что у вас есть возможность использовать более клиентоориентированные подходы. В своем плане продаж перечислите каждую стратегию привлечения клиентов, которой должны следовать ваши менеджеры. Отвечая на комментарии на сайте Vc.
Предоставляйте полезную информацию на этих платформах и стройте отношения с теми, с кем вы контактируете. У вашего отдела продаж есть уникальная возможность устранить разрыв между продажами и службой поддержки и получить важные инсайты, которые обычно остаются незамеченными. Знаете ли вы, что 8 из 10 потенциальных клиентов предпочитают общаться с менеджерами компании по электронной почте? Настройте четкий процесс рассылки e-mail с использованием скриптов от "холодных" писем до прогревающих.
Затем совместно с маркетингом подготовьте материалы, способствующие продажам, такие как т ематические исследования, видеоролики и электронные книги. Выбирайте комбинацию генераторов лидов продаж таким образом, чтобы каждый из них дополнял другой.
Кроме того, необходимо четко определить, что такое квалифицированный лид , чтобы ваши продавцы или отдел маркетинга не тратили время и деньги на не тех клиентов.
Какую бы стратегию привлечения клиентов вы ни выбрали, отслеживайте ее успешность, измеряя коэффициент конверсии, пожизненную стоимость и среднюю скорость закрытия сделок. Вашим продавцам также следует планировать выполнение таких задач, как генерация лидов и SMM продажи.
Например, два дня в неделю можно посвятить одному из них, а другой день - другому. Подобное распределение обязанностей повышает эффективность лидогенерации. Привлечение новых клиентов - важная составляющая продаж, но не менее важным и более экономически эффективным является их удержание. Фактически, приобретение нового клиента может обойтись в пять раз дороже, чем удержание существующего.
Кроме того, работа с клиентами может привести к повышению продаж и другим возможностям привлечения. Подробно опишите инициативы, которые вы будете реализовывать для работы с существующими клиентами и удержания их бизнеса. Рассмотрите возможность включения следующих стратегий в свой план продаж:. Не игнорируйте клиентов после того, как они поставили свою подпись.
Составьте план, по которому менеджеры компании будут выходить на связь с текущими клиентами. Например, раз в две недели отправлять ресурсы, посвященные продукту, или звонить им раз в месяц. Будьте на виду. Подчеркните преимущества, которые вы уже предлагаете, и то, как дополнительные функции могут помочь. Однако убедитесь, что обновление действительно принесет пользу бизнесу клиента. Если клиенту действительно не нужна новая функция, вы рискуете испортить отношения с ним.
Обратитесь к текущим удовлетворенным клиентам и спросите, не хотели бы они дать рекомендацию. Каждый клиент важен, но некоторые приносят больше дохода, чем другие особенно если вы SaaS-компания. Внимательно следите за уровнем оттока клиентов, уровнем удержания клиентов и чистым рейтингом промоутеров. Если эти показатели начинают снижаться, рассмотрите другие методы обеспечения успешного удержания и повышения продаж. Трудно отслеживать стратегию и прогресс в продажах, если у вас нет соответствующего оборудования.
Выделите в плане продаж инструменты, которые вы будете использовать для поддержки своих кампаний. CRM необходима для управления и общения с клиентами. Если объединить CRM с нейросетью по ее заполнению , то ваш отдел продаж будет готов к реализации своих стратегий продаж. CRM - это не просто база данных для организации контактов с лидами и коиентами. Используйте ее для управления перспективами, сделками и текущими клиентами. Ведите прогресс в продажах и четкое представление о воронке продаж.
Интеграции с программами автоматизации маркетинга и с программами контроля качества разговоров с клиентами , такими как SalesAI, должны быть доступны в вашей CRM, чтобы ни один разговор с клиентом не остался незамеченным.
Автоматизируйте определенные действия по продажам, чтобы ваши менеджеры могли сосредоточиться на продажах. Например, используйте такой инструмент, как SalesAI, для автоматизации заполнения CRM и предоставления менеджерам времени, чтобы сосредоточиться на отношениях с клиентами. Когда цели продаж, целевой рынок и клиенты, а также стратегии продаж определены, можно приступать к разработке плана продаж на год. Ваш стратегический план продаж может быть написан, но вы и ваш отдел продаж только начинаете.
Достижение целей в области продаж - это марафон, а не спринт: он начинается со стратегического плана продаж, но завершается только после его выполнения. Кроме того, теперь вам придется немного отпустить ситуацию и положиться на других в выполнении плана продаж. Начните с внедрения плана продаж на уровне команды. Запланируйте регулярные встречи для отслеживания прогресса и пересмотра плана по мере необходимости для достижения целей продаж.
Надеемся, что вы привлекли своих менеджеров по продажам из всех отделов к разработке плана продаж на ранних этапах, и они уже приняли цели и стратегии, заложенные в план. Но особенно если в прошлом вы использовали другую стратегию продаж, важно, чтобы сотрудники отдела продаж понимали, почему были внесены изменения и как они будут действовать по-другому. Создайте презентацию плана продаж и расскажите о ней всему коллективу.
Объясните, почему были выбраны определенные цели продаж, что ожидается в течение года и какие стратегии продаж будут использованы для достижения поставленных целей.
Подумайте об этом как о продаже плана продаж: Подчеркните его преимущества и вознаграждения, которые получат те, кто будет следовать ему. В дополнение к неформальным еженедельным обсуждениям проводите ежемесячные или ежеквартальные встречи , чтобы определить, достигаются ли индивидуальные цели и сроки выполнения плана продаж. Если сейл не справляется с индивидуальной целью например, совершить пятнадцать холодных звонков в неделю , выясните, почему.
Не слишком ли велика их рабочая нагрузка? Они чувствуют себя немотивированными? Возможно, им требуется дополнительная поддержка или инструктаж. Например, если менеджер испытывает трудности с определенной стратегией привлечения потенциальных клиентов, поручите ему работу с опытным сотрудником, который поможет ему улучшить работу. Отчеты о продажах в CRM могут многое рассказать о том, достигнет ли ваша команда поставленных целей или нет. Вы можете вставить цели продаж в свою CRM.
Если вы отстаете от плана, легко проанализировать причины этого. Проверяйте отчеты о деятельности как команды , так и отдельных сотрудников. Выявите навыки, требующие совершенствования, или определите, не выполняют ли менеджеры план. Вы заметили в отчете в вашей CRM, что менеджеры редко работают с текущими клиентами, а вместо этого сосредотачиваются на стратегиях привлечения новых клиентов.
Возможно, настало время провести еще одно собрание команды, чтобы переключить их внимание на цели стратегии продаж. На ход выполнения плана продаж в течение года могут повлиять как внутренние, так и внешние факторы. Неожиданная угроза может потрясти вашу отрасль, или новые правила могут внезапно повлиять на то, как вы осуществляете продажи.
На внутреннем уровне у вас могут возникнуть трудности с наймом новых менеджеров или наплыв продаж, который становится непосильным для вашей небольшой команды. К счастью, план продаж - это живой документ, который можно обновлять и пересматривать по мере необходимости.
Если цели не достигнуты, измените стратегию продаж. Возможно, вы обнаружили, что ваша тактика холодных звонков не работает. Проанализируйте вместе с командой причины ее неэффективности и предложите новый подход к обзвону.
Или, может быть, несколько менеджеров легко превосходят ожидания - вместо 80 холодных звонков в неделю они эффективно обзванивают новых лидов. Выясните их подход и, если это реально, попросите других ледорубов перенять его. При разработке плана продаж на следующий год повторите тот же процесс, что и в Шаге 1, для создания новых целей продаж - основывайте свои решения на том, как вы работали в предыдущем году и превысили или не достигли своих целей.
Работайте в обратном направлении, начиная с итоговых показателей за год, и разбивайте достигнутые результаты по командам и менеджерам.
Смысл в том, чтобы постоянно обращаться к своему плану продаж. Не стоит приближаться к концу года и обнаруживать, что вы не достигли поставленных целей. Регулярно оценивайте успехи и неудачи и вносите соответствующие изменения в план продаж.
Откройте для себя, как чистые и качественные данные в B2B продажах могут ускорить рост вашей компании. Узнайте методы сбора, анализа и применения Как составить работающий скрипт звонка для продаж в B2B и роста компании. В статье освещены ключевые вызовы в сфере B2B продаж и пути их преодоления: от укорочения цикла продаж до улучшения квалификации лидов. B2B Стратегия продаж в планирование, ключевые этапы и достижение целей Разработка стратегии продаж для B2B: ключевые аспекты, этапы планирования и практические советы для достижения целей в году.
Спец по конверсии продаж окт 2, Определите свой рынок и клиентов. Похожие статьи:. Conversion Как чистые данные в B2B продажах могут изменить ваш бизнес Откройте для себя, как чистые и качественные данные в B2B продажах могут ускорить рост вашей компании.
Спец по конверсии продаж ноя 7, Спец по конверсии продаж сен 5, B2B 10 главных проблем в продажах B2B и пути их решения В статье освещены ключевые вызовы в сфере B2B продаж и пути их преодоления: от укорочения цикла продаж до улучшения квалификации лидов.
Спец по конверсии продаж янв 4, Общие цели продаж. Цели S. Увеличить выручку. Создание хорошего плана продаж требует ответственного отношения. Чтобы разработанный документ был полезным в работе, нужно уделить должное внимание подготовке.
К ее ключевым этапам можно отнести:. Процесс разработки плана для развития отдела продаж можно представить в виде последовательного выполнения ряда действий. Чтобы максимально успешно оптимизировать основные процессы, нужно:. Удачный пример оптимизации подразделения продаж одной компании может быть с успехом применен и в другой, имеющей похожие цели:. Какой именно выбрать пример развития продающего подразделения, определяют стратегия компании, ее финансовые возможности, отведенные сроки на реализацию плана.
Понимание важности оптимизации и ответственный подход к решению этого вопроса помогут найти наиболее подходящие средства и методы.
Маркетинг » Управление продажами » Планирование развития отдела продаж. Качественно выполнить план продаж сложно на всех этапах работы отдела. Предпосылки создания План, ориентированный на развитие продающего подразделения — это комплексный документ, определяющий основные направления, принципы и способы достижения глобальных целей в рамках общей стратегии компании. Стандартными причинами для разработки плана развития являются: необходимость создать отдел продавцов с нуля ; необходимость сильно замотивировать его сотрудников на лучший результат; постоянное отставание от плана продаж при уже сформированном отделе; переход подразделения из режима активных продаж в режим работы с постоянными клиентами.
Задачи плана Разработка документа, предусматривающего развитие продающего отдела, направлена на решение нескольких важных задач. С его помощью можно: увеличить объемы продаж ; получить большую прибыль; повысить эффективность работы; ориентировать продавцов на привлечение стратегически важных клиентов; улучшить бизнес-процессы и схемы взаимодействия различных подразделений.
Ограниченный круг клиентов препятствует активному продвижению торговой марки. В крупных компаниях она необходима, поскольку без нее возникают: проблемы с контролем работы продающего подразделения; переход специалистов к конкурентам; потеря постоянных клиентов; ухудшение качества обслуживания и др. Разработка и написание Создание хорошего плана продаж требует ответственного отношения. К ее ключевым этапам можно отнести: постановку цели необходимость внесения изменений в любые бизнес-процессы должна определять стратегия ; создание объективной системы анализа корректировка схем продаж может повысить продуктивность работы только тогда, когда есть пример эффективного выполнения задач с измеряемыми показателями ; поиск оптимальных средств для достижения цели важно выбрать соответствующий способ выполнения плана, который максимально подходит по скорости осуществления, уровню воздействия, стоимости и др.
Пример реализации Вариантов для улучшения работы продающего отдела много. Удачный пример оптимизации подразделения продаж одной компании может быть с успехом применен и в другой, имеющей похожие цели: первый хороший пример — четкое разграничение зон ответственности всех сотрудников отдела, при котором за каждым специалистом закреплена работа по определенному направлению;.
